浅析商务谈判中的身势语
蒋小龙 （广东机电职业技术学院) jxl198182@163.com
摘要：在商谈中，如何通过无声语言来传达我们的信息？身势语的作用能使我们能更快、更准、更深动的理解谈判信息，掌握身势语尤为关键。
关键词：身势语 商务谈判 有声语言 肢体动作 含义
人主要是通过语言来传递信息，传递语言的方式有两种：有声语言和无声语言，而无声语言又分为：字语、物语、画语和身势语。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等，通过肢体传递出来的同样具有有声语言信息功能的这类行为，我们叫做身势语。人的修养正是通过一举一动体现出来的，一个人即使姿色出众，衣着时髦，但若没有相应的行为美，也会使自己的形象大打折扣，所以，从礼仪的角度来看，我们需要注重彼此的举止。与此同时，人的举止和身体在谈判活动中无时无刻不发生着微妙变化，不同的姿势具有不同的语言，我们要学会更深刻地去阅读对手，同时还可以通过对方的动作姿态和表情来分析其心理状态。商务谈判是企业经营中非常重要的一项活动，也是人际交往中常见的工作，要想取得谈判成功，我们有必要去学习和认真分析谈判对手的身势语。
商务谈判中，非语言交流依赖于对行为语言的认识程度。行为语言主要依据认知者过去经验及对有关线索的分析。随着人们认知水平的不断提高，行为语言的特点使非语言沟通在商务谈判中发挥着特殊作用。商务谈判是人与人心理、生理的完全对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，注意收集、观察对方的身势语也是非常重要的。世界著名非语言传播专家伯德威斯泰尔有这么一个结论，一个信息传递给对方，55%靠面部感情，36%靠的是语言，而真正有声语言的效果只占到7%。这说明无声语言在信息传递中起着非常重要的作用。作为一名商务谈判者，应该具有丰富的身势语知识，掌握身势语技巧尤为关键，善于洞察对方的心理状况，了解其心理活动的蛛丝马迹，从而使谈判朝着对己方有利的方向发展。 身势语对谈判的开展尤为关键，所以我们必须深入了解身势语。要了解身势语，我们得仔细分解各个肢体动作的具体含义。
一、面部表情
谈判人员在彼此交涉、磋商的时候，关注最多的可能是谈判人员的面部表情，为此，在谈判中，我们要深入研究谈判人员的面部表情，以便在谈判中能具体分析、解读谈判对手的心理。
眼睛：在商谈谈判中，学会观察对手的眼睛是非常有必要的，一个资深的谈判人员往往能通过阅读眼睛得到很多意想不到的答案。俗话说：眼睛是“心灵的窗户”，善于观察对方眼神所传达出来的信息是谈判人员需要掌握的基本技巧。伟大的印度诗人泰戈尔曾经说：“在眼睛里，思想敞开或者关闭，发出光芒或没入黑暗，静悬如同落月，或是象急闪的电光照亮了广阔的天空”。这些话简单来讲就是说人的眼能传神，所以眼睛具有反映人们深层心理的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。在谈判中，我们要正确区分如下眼睛所传递的信息：1、谈判中，视线接触谈判对手脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的32%～61%，超过这一平均值者，可认为对谈判对手对谈话内容很感兴趣；低于这个平均值，则表示谈判对手对谈话内容不怎么有兴趣。2、不同眨眼频率有不同的意义，常规下，一般人是保持5-8次/分钟，每次眨眼不超过一秒。如果眨眼次数超过5-8次，代表谈判对手神情活跃，对讲话内容非常有兴趣；从眨眼时间来看，如果超过一秒钟，一方面表示厌烦，不感兴趣；从另一方面看，表示自己比对方优越，对谈判对手不屑一顾。3、当倾听谈判对手讲话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现，这种情况下，一般是表明该人在某些方面有可能刻意掩饰某些细节而不敢正视我们谈判人员。4、眼睛里瞳孔的大小也代表有不同的信息，
一般来讲，瞳孔放大、炯炯有神代表该人处于欢喜或兴奋状态；瞳孔缩小、神情呆滞则代表该人处于消极、戒备状态。5、眼神闪烁不定代表谈判对手在努力掩饰内心的秘密。
眉毛：眉毛同眼睛具有相互映衬的作用，一般代表同一含义。但单靠眉毛也能反映出谈判场上谈判人员的一些不同情绪。对手处于惊喜或者惊恐状态时眉毛上扬即所谓的“喜上眉梢”；处于愤怒状态时，眉角下拉或倒竖，这就是人们常说的“剑眉倒竖”；眉毛迅速上下移动，表示谈判对手力图友好；眉毛向上挑起表示谈判对手处于疑惑。
嘴：人的嘴除了说话、吃喝、呼吸之外，还可以通过许多动作来反映人的心理状态。比如在谈判中，如果对手紧紧抿嘴，表现出意志坚决；撅起嘴代表不满意或准备攻击对方；遭受失败时一般死死咬住嘴唇，也可以解释为内疚；嘴角向后拉或向上拉，表明谈判对手在仔细聆听讲话；嘴角向下拉，表明不满或固执。
以上是面部中单个器官的动作与含义，在谈判中，人们往往通过各个器官协同动作来共同传递出不同信息。如：一个满腹疑惑的谈判对手会有如下的面部表情：眼睛有神，眉毛向上挑起，苦笑，身体后仰托腮，缩小眼睛看着对方，嘴角微微向上拉，有时甚至含混的从嘴巴里挤出“恩？”这类字眼。因此，谈判人员需要注意观察对方面部器官各个部位的配合，寻找其表现规律。
二、上肢动作语言
手：手是身体比较灵活的部分，在谈判中使用相对较多。借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方心理变化，同时我们也可以通过手势给对方传递信息。具体来讲，手所能传递的信息有如下方面：
1、 拳头紧握，表示挑战对手或自我紧张。在这种情况下，作为谈判对手的我们要引起
注意，适当改变我们的谈判策略。
2、 两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信心。这种情况若涉及涉外
商务谈判中比较容易常见，它通常显示出外国谈判人员有高傲、独断的心理，起到威慑听讲者的心理。
3、 用手轻敲桌面或在纸上乱涂乱画，表示对谈判者不感兴趣、不同意、不耐烦的意思。
4、 手与手相连置于胸、腹位置表示为人谦逊、矜持、不安状态。
5、 十指交叉则表明对手拥有权威、占有优势。
6、 不同的握手也代表不同含义。谈判人员握手代表不仅代表问候，也表示彼此信赖。
通常性别的不同、力量的不同、礼仪的不同也表示不同意义。如：握手时若感觉对方手掌出汗表示对手兴奋、紧张；用力握手表明此人好动、热情、主动；握手前喜欢凝视对手片刻的人一般表示对手有优越感、喜欢玩心理战术；握手前掌心向上表示此类谈判人员懦弱、处于被动、劣势；握手时两手紧握对方一只手、并上下摆动表示热烈欢迎对方的到来，也有真诚感谢、有求于人的含义。
肩：双肩平放一般代表谈判人员略显自然；双肩高耸说明谈判人员处于紧张、疑惑、兴奋时期，双肩自然下垂代表谈判对手处于放松阶段；一肩高一肩低代表谈判对手心不在焉、无所谓。
三、下肢动作语言
下肢中主要通过腿和足部来传递信息，他们也是最先表露潜意识情感的部位，所以在谈判中我们需要仔细区分下肢动作的具体含义。
腿：谈判中，谈判人员一般抖动腿部表示焦虑不安、无可奈何；分腿而坐的谈判对手一般都很自信，并随时能接受对方的挑战；翘起“二郎腿”表明谈判对手心理上拒绝对方并试图保护自己不受侵犯。
足：摇动足部、用足尖拍打地板表明对手可能处于不耐烦或想摆脱某种不顺的环境；双足交叉而坐表示谈判对手对某事或某人持保留意见，有警惕、防范、紧张、拒绝的心理产生。
四、腰腹语言
腰、腹部是人的中枢部位，它的动作也有丰富的含义。我国的谈判人员一般都很重视谈判对手腹部的精神含义，它是高级精神活动与文化的渊源，也是知识、智慧、能力、素养的储蓄所。俗话说的“满腹经纶、口蜜腹剑”也就是对腹部的一种“赞美”。
腹：凸出腹部表示自己自信、满足、强烈的优越感；解开上衣露出腹部表明对手放松警惕，有开放之意；抱腹蜷缩表明对手消沉、沮丧，这也是乞丐、病人的“招牌”动作；腹部起伏不定表示对手处于极度兴奋或极度愤怒状；轻拍自己的腹部表明自己有风度。
腰：站立谈判时，双手叉腰表示对手谦逊、有求于人；当坐在谈判桌上时双手置于腰间一般表示谈判对手无可奈何、痛苦、郁闷。
以上内容讲述了肢体语言的具体含义，我们已能区分谈判对手所表现出来的肢体语言的含义，与此同时，这也要求我们在谈判中的肢体动作也应做到恰当好处，过分做作、虚假，会让人觉得别扭，所以规范我们的身势语，则势在必行。具体要求如下：
一、身势语要和谐、适应。“规范的礼仪使人们接近，错误的礼仪使人们疏远”，这就要求我们在使用“身势语”时必须适合谈判的需要，必须与有声语言相协调，不能语言和动作脱节，让人发现破绽，如谈判中语言上表示对对手的价格不满意，而实际心理比较满意，在动作上也表现为瞳孔放大、嘴张大、眉毛上扬这类高兴性的动作，这即是我们平时所称的“表里不一”，这样就会让对手发觉你的不真诚或找到你的纰漏。与此同时，在人们需求和利益的驱使下开展谈判工作，如果在谈判中出现了不和谐的肢体动作，会使谈判对手觉得难以相处，产生隔阂，还极有可能导致谈判僵局。为此我们谈判中还要避免以下动作：谈判中双手叉于腰间——威胁性姿态；弓腰驼背、眼睛斜视——形象猥亵；一肩高一肩低，双腿不停抖动，将手插在衣裤里，这些现象大大破坏了谈判中的和谐气氛，会让人贻笑大方。
二、身势语应文明、大方。语言的文明反映了人格的高尚，礼貌用语体现了对他人的尊敬。作为无声语言的身势语更应做到文明大方，作为谈判人员的我们在任何情况下都要保持冷静和理智，不能大大咧咧、动作夸张，做出攻击侮辱对方人格之举。面对他人的挑衅性动作，我们应理性地予以回应，坚决、果断地给予反击。
三、身势语力求标准。俗话说“坐有坐相，站有站相”，这要求我们在谈判中必须保持肢体动作的标准性。具体来讲：谈判中，如果站立谈判必须要头正、肩平、身直，从侧面看去必须要含颌、挺胸、收腹、直腿；如果谈判对手处于坐位上必须做到头部端正、上肢直立、手臂自然、下肢双腿姿势规范，无论是采用垂腿开膝式、双腿斜放式还是双脚交叉式，或者是双脚内收式等，我们都要做到力求标准；而像双腿大叉、脚位不当、手位不当、浑身乱动、双腿直伸、架腿方式欠妥、脚尖指向别人、将双手夹在腿间、头部靠椅背、上身向前趴伏等等这些动作都是我们谈判人员所不允许的，我们要避免这类现象的产生。
四、身势语的差异性。由于政治、文化、经济、历史的差异，在与不同民族、不同国别的人谈判时，不光是语言不同，而且许多意识形态会产生分歧，其身势语的含义自然也存在差别。我们在涉外商务谈判中一定要出国问禁、入乡问俗，不能做出一些自认为合理而又违背当地文化背景的肢体语言，如：在我国香港，人们见面需轻轻握手，并且握手时要伴随点头或鞠躬；在马来西亚，握手只限于男性之间，男女之间很少握手，男子要向女子点头或行鞠躬礼；在瑞典，见面用力握手表示热情和诚意，而此举在我国很多地区被认为个人在炫耀力量。所以我们应将身势语寓于具体的谈判环境下、具体事务中区别对待。
需要说明的是，在商务谈判中，对方完全可能利用某些动作、姿态来迷惑对手，这就需要我们从连贯的动作来进行观察，或者前后所做的动作以及同当时其讲话内容、语音、语气、语调相联系，从中找出纰漏，识别真伪，然后针对性调整谈判策略，避免在谈判中产生过大的损失，从而赢得谈判的成功。
1、方明亮.商务谈判与礼仪.科学出版社,20xx
2、喻硕丰.浅谈身势语在跨文化交际中的作用.沈阳教育学院院报,20xx
3、马永辉.身势语浅议.牡丹师范学院院报,20xx
作者：蒋小龙
单位：广东机电职业技术学院管理工程系
单位地址：广东省广州市白云区沙太路同和街石东路2号 联系电话： 159xxxxxxxx 02061362193（办公电话）
第二篇：浅析商务谈判双赢技巧
浅析商务谈判双赢技巧
摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
关键字：商务谈判 准备 技巧 策略
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由
互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
２.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问
题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3．设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之
上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上
的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。 6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，
谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机 双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果:1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；
在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。3.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。